Können wir wirklich mit China konkurrieren?

Wenn wir einen neuen Kandidaten für einen Assistentenjob interviewen, ist das erste, worauf ich ihn hinweise, dass wir keine Kaltakquise machen. Wenn Sie im Verkauf sind, dann wissen Sie genau, was das bedeutet: Jeder Tag ist Weihnachten! Potenzielle Kunden aus heiterem Himmel anzurufen, unangekündigt, um Verkäufe zu betteln, ist einfach die niedrigste Form der Prostitution.
Am Montag bat ich meinen jungen Assistenten, das Internet für einen ganz bestimmten Begriff zu ernten: australische Gummi- und Silikonextruder. Sie hatte absolut keine Ahnung, wohin wir damit gehen würden, aber das war gut.
Wenn Sie sich fragen, was Gummi- und Siliziumextrusion mit der Uhrmacherei zu tun hat, lautet die Antwort: absolut nichts. Doch es ist einfach so, dass eine unserer hochpräzisen CNC-Maschinen Wunder für Extrusionshersteller bewirken kann, da wir in der Lage sind, eine Präzisionsform herzustellen, die ihr Produkt von einer Oris in eine Patek verwandeln könnte.
Vier Stunden später hatten wir die E-Mail-Adressen von 58 australischen Gummi- und Silikonherstellern und es war mir eine Freude und Ehre, Kaltakquise zu beginnen.
Das Schreiben einer Einführungs-E-Mail, die sowohl Computer- als auch menschliche Spamfilter passieren würde, ist nicht so einfach, wie es scheinen mag. Die E-Mail muss echt, ehrlich, auf den Punkt, kurz und vor allem sachlich sein.  "Wir sind so und so und wir können Ihnen Geld sparen" wird sofort im Mülleimer landen. Niemand kümmert sich sowieso um dich, und in einer Zeit, in der ganz Australien im Lockdown ist, kümmert sich niemand um irgendetwas.
Zehn Minuten später war mein kalter Anruf bereit für die Lieferung: 

 

Seltsamerweise fühlte es sich befreiend an, diese Botschaft aufzuschreiben. Schließlich betteln wir nicht um Geschäfte, wir sind nicht verzweifelt, und wenn Sie ein anderer australischer Hersteller sind, können Sie von unserem Service sehr profitieren.   Das war am Montag. Vierundzwanzig Stunden später – es gab keine einzige Antwort. Nicht einmal "Hey, hör auf mit deinem Spam". Nichts. Völlige Stille.   Um 12:50 Uhr am Mittwoch traf schließlich eine E-Mail von einem Autorestaurierungsunternehmen in Victoria ein. Sie stellen Gummi-Windschutzscheibendichtungen für europäische Oldtimer her. Sie sind klein. Sie brauchen nur einen Würfel. Und zu meiner Überraschung war eine Zeichnungsdatei beigefügt.   Ganz ehrlich, ich war überglücklich. Ein Job ist besser als kein Job. So verlockend es auch war, prompt zu antworten, ich hielt meine Pferde. Ich leitete die Zeichnung an Josh und Andrew weiter: Können wir das sterben lassen?
Um es kurz zu machen, der Würfel wurde in weniger als 2 Stunden fertiggestellt.   Hier ist das Bild, unter dem Mikroskop. Es wurde aus einer 6 mm dicken Stahlplatte geschnitten, bereit für die Extrusion. 

"Hier ist dein Die-Mate, bitte mailen Sie uns Ihre Lieferadresse".   Zu sagen, dass unser noch zukünftiger Kunde beeindruckt war, wäre eine grobe Untertreibung. Er antwortete einfach: "Unglaublicher, bester Service aller Zeiten. Wie viel bitte?"   Der Würfel war um 16:30 Uhr in der Post, über Nacht Kurier. Und weil der Zweck dieser Übung darin besteht, unsere Bearbeitungsfähigkeiten zu demonstrieren, tun wir dies kostenlos. Probieren Sie es aus.   Der noch zu werdende Kunde antwortete prompt. "Bitte lassen Sie mich wissen, wie viel Sie für diesen Job berechnen würden", betonte er. Wir sagten ihm, dass unser aktueller (und einziger) Kunde 360 Dollar für einen solchen Job bezahlt. "Es tut mir leid", sagte er, "das ist peinlich, aber ich kann mir Ihren Service nicht leisten. Mein derzeitiger Lieferant berechnet weniger."   Und ich glaube ihm. Aber sein derzeitiger Werkzeugmacher konnte diese Matrize nicht herstellen, weil er ein völlig anderes Verfahren und eine völlig andere Ausrüstung verwendet, bei der die Toleranzen "500 Mikrometer an einem guten Tag" betragen. Unsere Toleranzen liegen unter 2 Mikrometern, jedes Mal, jeden Tag.   Meine Teammitglieder waren enttäuscht. Es brauchte einiges an Erklärungen, um sie davon zu überzeugen, dass dieses Projekt ein Erfolg war.
Wir haben den Auftrag in kürzester Zeit abgeschlossen, das Produkt zeitnah versandt und die Erwartungen unserer Kunden übertroffen. Das ist die Erfolgsformel – und das ist die EINZIGE Formel, um sich als Hersteller zu etablieren. Das Letzte, was wir tun sollten, ist, voreilige Schlüsse zu ziehen: Wenn unser Gummiextruder in ein oder zwei Tagen endlich die Windschutzscheibendichtung für diesen Oldtimer-Mercedes herstellt, wird er feststellen, dass das, was er seinem Kunden zu bieten hat, ein völlig anderes, überlegenes Produkt ist, das es wert ist, aufgeladen zu werden. Er wird auf ganz besondere Weise verändert werden, und sein Geist wird sich für unzählige neue Möglichkeiten öffnen, dass er sich mit unserer Hilfe in eine neue Reihe von Produkten wagen kann, die neuen Kunden angeboten und entsprechend berechnet werden können.   Wenn Sie nun denken, dass ein Werkzeughersteller in China, Japan, Deutschland oder der Schweiz eine bessere, schnellere und billigere Arbeit leisten kann als ein australischer Stanzformenbauer, dann irren Sie sich. Wir können nicht nur konkurrieren, sondern wenn wir wollen, können wir es besser machen.   Und wann immer Sie entmutigt sind, denken Sie einfach an einen Olivenbaum: Oliven beginnen im fünften Jahr des Baumes Früchte zu tragen und haben sieben Jahre nach dem Pflanzen die volle Fruchtproduktion. Es dauert dann 65 bis 80 Jahre, bis der Olivenbaum stabile Erträge erzielt, aber er kann Oliven für Hunderte von Jahren produzieren.   Wie Oliven kann die Herstellung nicht überstürzt werden.